MENU

HONDA

検索

4輪車の販売体制づくり / 1966

4輪最後発ゆえの独自な営業政策の展開

4輪車の販売体制づくり / 1966

理想的な販売網の構築へ

右肩上がりの自動車業界の中で、1969年のN360欠陥車事件で販売台数を下げたHondaは、1970年に入ってからも販売台数は低迷していた。その原因の一つとして、現有販売網での販売台数に限界がきていることが考えられた。
当時、トヨタは4系列、日産は5系列で、年間販売台数が100万から130万台であることから見れば、Hondaの25万台は、1系列の台数としては、既に他社の水準に達していたのである。

そこで、1978年秋に発売のプレリュードは、既存の販売網とは別の新しい系列から発売することとなり、同年11月にベルノチャネル店が誕生した。同店は特約店を中心に全国で募集をかけた。その結果、地場資本も相当導入された。資本が不足している特約店は本田技研との合弁形態を採り、全額自己資本での新規参入もあった。それでも埋まらない地域については、本田技研の直資店などで埋めた。

Photo

ベルノ系列スタート時に示されたベルノ店のイメージスケッチ、シンボルマークと主力商品のプレリュード。続いて展開されたクリオとプリモ系列も、商品ぞろえとイメージカラーの組み合わせで、その特徴をアピールした

従来の自然発生的に増えていった販売店に対し、ベルノ店はHondaで初めて、計画的に市場の大きさで販売店のロケーションを決めたのである。また、販売店の責任において、積極的かつ効果的に製品の販売活動を行うべき販売責任地域(PMA=プライマリー・マーケット・エリア)という考え方も、この時に生まれた。

1984年7月にはクリオ店、1985年1月にはプリモ店がスタートし、Hondaの国内4輪販売体制は3系列となった。この狙いについて、宗国は次のように言う。

「当時、日本では4輪車販売は訪問販売が中心でした。そんな中で、より高効率な販売を目指し、お客さまに店頭に来店していただけるようにと、Hondaは"個性明快3チャネル"で、商品ラインアップと販売・サービス体制をアピールしたのです。
シビックを中心にした経済的な商品と赤いイメージカラーのプリモ、アコードを中心にしたラグジュアリーな商品でシルバーのクリオ、プレリュードを中心にしたスポーティーな商品でグリーンのベルノというようにね。各々のチャネルの特徴を、品ぞろえとイメージカラーを組み合わせることで、お客さまに分かりやすくしたのです。
併せて、CS【注1】活動を高め、Hondaの商品を購入したお客さまに満足していただき、継続して来店いただくという、最高効率を求めた販売体制がスタートしたのです」。

現在、4輪の販売業界では無人の店舗、インターネット販売など、新たな試みが始まっている。Hondaも1998年9月には神奈川県内で、実験店舗・HEAT【注2】の運営を開始した。

【注1】CS…Customer Satisfaction
【注2】HEAT…Honda Exiciting Active Terminal

Hondaのチャレンジングスピリット

エキスパートを生み出すシステム
  1. エキスパートを生み出すシステムエキスパートを生み出すシステム
  2. 技術研究所の分離・独立 / 1960技術研究所の分離・独立 / 1960
  3. 私の記録、資格制度の導入 / 1960私の記録、資格制度の導入 / 1960
ついに果たした四輪業界への進出
  1. ついに果たした4輪業界への進出ついに果たした4輪業界への進出
  2. S360・T360発表 / 1962S360・T360発表 / 1962
  3. 4輪車の販売体制づくり / 19664輪車の販売体制づくり / 1966
  4. N360発表 / 1967N360発表 / 1967
  5. Honda1300発表 / 1968Honda1300発表 / 1968
  6. CVCCエンジン発表 / 1972CVCCエンジン発表 / 1972
  7. シビック発表 / 1972シビック発表 / 1972
  8. アコード発表 / 1976アコード発表 / 1976
世界に市場を求め、需要のある所で生産する
  1. 世界に市場を求め、需要のある所で生産する世界に市場を求め、需要のある所で生産する
  2. アメリカン・ホンダ・モーター設立 / 1959アメリカン・ホンダ・モーター設立 / 1959
  3. ベルギー・ホンダ・モーター設立 / 1963ベルギー・ホンダ・モーター設立 / 1963
  4. ホンダ・オブ・アメリカ・マニュファクチャリング設立 / 1980ホンダ・オブ・アメリカ・マニュファクチャリング設立 / 1980
展開期に向けての爽やかなバトンタッチ
  1. 展開期に向けての爽やかなバトンタッチ展開期に向けての爽やかなバトンタッチ
  2. 本田・藤澤両トップ退任、河島社長就任 / 1973本田・藤澤両トップ退任、河島社長就任 / 1973
先進性・独創性にあふれた技術・商品群
  1. 先進性・独創性にあふれた技術・商品群先進性・独創性にあふれた技術・商品群
  2. 長円形ピストン・エンジン / 1979長円形ピストン・エンジン / 1979
  3. ホンダマチック・トランスミッション / 1968ホンダマチック・トランスミッション / 1968
  4. カーナビゲーションシステム / 1981カーナビゲーションシステム / 1981
  5. エアバッグ・システム / 1987エアバッグ・システム / 1987
  6. 舵角応動型4輪操舵システム(4WS) / 1987舵角応動型4輪操舵システム(4WS) / 1987
  7. VTECエンジン / 1989VTECエンジン / 1989
  8. MEエンジン(G100・150・200・300・400)シリーズ / 1977MEエンジン(G100・150・200・300・400)シリーズ / 1977
  9. ZEエンジン(GX110・140・240・270・340)シリーズ / 1983ZEエンジン(GX110・140・240・270・340)シリーズ / 1983
  10. DREAM CB750FOUR / 1969DREAM CB750FOUR / 1969
  11. CG125 / 1975CG125 / 1975
  12. ロードパル / 1976ロードパル / 1976
  13. シティ / 1981シティ / 1981
  14. NSX / 1990NSX / 1990
  15. オデッセイ / 1994オデッセイ / 1994
  16. 電気自動車・Honda EV PLUS / 1988電気自動車・Honda EV PLUS / 1988
  17. 携帯発電機・E300 / 1965携帯発電機・E300 / 1965
  18. 歩行型芝刈機・HR21 / 1978歩行型芝刈機・HR21 / 1978
  19. ミニ耕うん機・F200『こまめ』 / 1980ミニ耕うん機・F200『こまめ』 / 1980
ものづくりの本質を追求するHondaの生産技術
  1. ものづくりの本質を追求するHondaの生産技術ものづくりの本質を追求するHondaの生産技術
  2. ホンダエンジニアリング設立 / 1974ホンダエンジニアリング設立 / 1974
  3. 世界一コンパクトな溶接ライン / 1982世界一コンパクトな溶接ライン / 1982
  4. 箱物部品のモジュールトランスファーライン / 1981箱物部品のモジュールトランスファーライン / 1981
  5. 塗装自動化ライン / 1988塗装自動化ライン / 1988
レースへのあくなき情熱
  1. レースへのあくなき情熱レースへのあくなき情熱
  2. 鈴鹿サーキット完成 / 1962鈴鹿サーキット完成 / 1962
  3. 2輪世界GP参戦 / 19792輪世界GP参戦 / 1979
  4. F1参戦 - 第1期 - / 1964F1参戦 - 第1期 - / 1964
  5. F1参戦 - 第2期 - / 1983F1参戦 - 第2期 - / 1983
  6. インディカー・レース参戦 / 1994インディカー・レース参戦 / 1994
  7. ツインリンクもてぎ誕生 / 1997ツインリンクもてぎ誕生 / 1997
アイデアを出して大いに遊ぶ
  1. アイデアを出して大いに遊ぶアイデアを出して大いに遊ぶ
  2. 創立15周年を京都で祝う / 1963創立15周年を京都で祝う / 1963
  3. オールホンダ・アイデアコンテスト開催 / 1970オールホンダ・アイデアコンテスト開催 / 1970
自然と人々と社会との共生
  1. 自然と人々と社会との共生自然と人々と社会との共生
  2. 安全運転普及本部発足 / 1970安全運転普及本部発足 / 1970
  3. Honda・フランツ・システム車の開発 / 1982Honda・フランツ・システム車の開発 / 1982
  4. ホンダ太陽・希望の里ホンダ・ホンダR&D太陽設立 / 1992ホンダ太陽・希望の里ホンダ・ホンダR&D太陽設立 / 1992
  5. ふるさとの森づくりスタート / 1977ふるさとの森づくりスタート / 1977
  6. 『お礼の会』開催 / 1991『お礼の会』開催 / 1991