理想的な販売網の構築へ

右肩上がりの自動車業界の中で、1969年のN360欠陥車事件で販売台数を下げたHondaは、1970年に入ってからも販売台数は低迷していた。その原因の一つとして、現有販売網での販売台数に限界がきていることが考えられた。
当時、トヨタは4系列、日産は5系列で、年間販売台数が100万から130万台であることから見れば、Hondaの25万台は、1系列の台数としては、既に他社の水準に達していたのである。

そこで、1978年秋に発売のプレリュードは、既存の販売網とは別の新しい系列から発売することとなり、同年11月にベルノチャネル店が誕生した。同店は特約店を中心に全国で募集をかけた。その結果、地場資本も相当導入された。資本が不足している特約店は本田技研との合弁形態を採り、全額自己資本での新規参入もあった。それでも埋まらない地域については、本田技研の直資店などで埋めた。

ベルノ系列スタート時に示されたベルノ店のイメージスケッチ、シンボルマークと主力商品のプレリュード。続いて展開されたクリオとプリモ系列も、商品ぞろえとイメージカラーの組み合わせで、その特徴をアピールした

従来の自然発生的に増えていった販売店に対し、ベルノ店はHondaで初めて、計画的に市場の大きさで販売店のロケーションを決めたのである。また、販売店の責任において、積極的かつ効果的に製品の販売活動を行うべき販売責任地域（PMA＝プライマリー・マーケット・エリア）という考え方も、この時に生まれた。

1984年7月にはクリオ店、1985年1月にはプリモ店がスタートし、Hondaの国内4輪販売体制は3系列となった。この狙いについて、宗国は次のように言う。

「当時、日本では4輪車販売は訪問販売が中心でした。そんな中で、より高効率な販売を目指し、お客さまに店頭に来店していただけるようにと、Hondaは"個性明快3チャネル"で、商品ラインアップと販売・サービス体制をアピールしたのです。
シビックを中心にした経済的な商品と赤いイメージカラーのプリモ、アコードを中心にしたラグジュアリーな商品でシルバーのクリオ、プレリュードを中心にしたスポーティーな商品でグリーンのベルノというようにね。各々のチャネルの特徴を、品ぞろえとイメージカラーを組み合わせることで、お客さまに分かりやすくしたのです。
併せて、CS^【注1】活動を高め、Hondaの商品を購入したお客さまに満足していただき、継続して来店いただくという、最高効率を求めた販売体制がスタートしたのです」。

現在、4輪の販売業界では無人の店舗、インターネット販売など、新たな試みが始まっている。Hondaも1998年9月には神奈川県内で、実験店舗・HEAT^【注2】の運営を開始した。

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